銀企對接會、電話營銷、線下拓客……疫情下銀行出招“找客戶”
中新經(jīng)緯6月6日電 (魏薇)“大家好，我是河南省建行普惠金融事業(yè)部客戶經(jīng)理，下面由我為大家?guī)韼卓钗覀冃械钠栈菝餍钱a(chǎn)品。”6日上午，建設(shè)銀行河南省分行、中國銀行河南省分行、鄭州銀行等河南省內(nèi)近20家銀行參與了一場針對“科技創(chuàng)新企業(yè)”的銀企對接會，各家銀行使出“十八般武藝”，推介各自銀行信貸產(chǎn)品。
近期，監(jiān)管部門頻頻發(fā)聲要求金融機(jī)構(gòu)加大對實(shí)體經(jīng)濟(jì)的信貸支持力度。中新經(jīng)緯留意到，不少銀行都在發(fā)力落實(shí)政策。那么，企業(yè)端的貸款需求情況究竟如何？能否順利拿到貸款？銀行又能否找到匹配的客戶？
企業(yè)：抵押物成貸款絆腳石
疫情之下，中小微企業(yè)和個體商戶面臨哪些問題？有企業(yè)表示，客戶付款周期延長和回款進(jìn)度慢是眼下的難題，這也導(dǎo)致公司資金鏈緊張，需要貸款解燃眉之急。
“我們公司的應(yīng)收賬款還可以，因?yàn)橹白鲞^一些項(xiàng)目，但由于上海疫情，客戶的付款周期出現(xiàn)延長。”咨詢服務(wù)類公司看懂APP聯(lián)合創(chuàng)始人由曦在接受中新經(jīng)緯采訪時表示。
由曦介紹，當(dāng)為客戶提供完服務(wù)后，需要給對方開發(fā)票寄過去，受疫情影響，物流不通暢，發(fā)票無法寄到客戶手中。由曦還發(fā)現(xiàn)，很多公司的會計人員也居家辦公，但企業(yè)網(wǎng)銀U盤還在公司，也給付款流程造成很大影響，其公司的回款也受到影響。
此外，由曦觀察到，一些公司受疫情的心理影響較大，對預(yù)期比較悲觀，也會延長賬期。“像我們這種規(guī)模較小的企業(yè)，手中現(xiàn)金流很少，好一些的可能有半年工資租金運(yùn)營資金儲備，差一點(diǎn)就一兩個月，付款周期延長對企業(yè)的影響就會很大。”由曦說。
貸款意愿方面，他談到，企業(yè)的貸款需求是客觀存在的，急需要貸款解決燃眉之急，但現(xiàn)在去銀行貸款，尤其是小微企業(yè)都需要抵押品，比如小微企業(yè)主個人房產(chǎn)抵押，或企業(yè)的相關(guān)資產(chǎn)抵押。
“創(chuàng)業(yè)類企業(yè)沒啥資產(chǎn)，也沒有房子之類能夠抵押的東西，現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)大家也不想把個人房產(chǎn)抵押出去，畢竟創(chuàng)業(yè)也是有風(fēng)險的。”由曦說。
一家動畫制作公司老板同樣表示，由于沒有抵押物，公司很難向銀行貸款。
北京某健身房負(fù)責(zé)人向中新經(jīng)緯介紹，由于健身房是預(yù)付費(fèi)模式，房租和人工成本非常高，連續(xù)停工和后續(xù)會員消費(fèi)能力也有所減弱，所以影響的并不是一個月，想恢復(fù)可能一個對講門鈴季度都很難。“財務(wù)上能有效維持三個月的現(xiàn)金流都算很厲害了。我也想過銀行貸款，但用企業(yè)營業(yè)執(zhí)照辦理的信用貸款，金額一般有限，解決不了問題。”
由曦認(rèn)為，銀行提供的貸款金額有限，從審批流程等各方面看周期也比較長，這是中小微企業(yè)普遍面臨的現(xiàn)狀。“中小微企業(yè)經(jīng)營可能有好有壞，但對于因?yàn)橐咔檫@種不可抗力導(dǎo)致的暫時中斷，如果銀行能提升風(fēng)險偏好，真正以客戶為中心，應(yīng)該還是能幫小微企業(yè)解決燃眉之急的。”由曦表示。
多位受訪的銀行人士提到，他們能感受到企業(yè)端的信貸需求還是存在的，其中大部分訴求是為了維持經(jīng)營。
“從數(shù)據(jù)看，雖然去年年底設(shè)置了普惠貸款的目標(biāo)，但今年的貸款投放不及預(yù)期目標(biāo)。”一位國有行普惠金融部人士對中新經(jīng)緯表示，前段時間該市出現(xiàn)疫情，當(dāng)?shù)仄髽I(yè)按照相關(guān)要求停工一個多月，食品等行業(yè)受疫情影響較大，由于很多企業(yè)是上下游供應(yīng)鏈的關(guān)系，會有一定傳導(dǎo)效應(yīng)，因此小微企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營狀況比想象中更難。
也有受訪人士指出，貸款投放地區(qū)看，呈現(xiàn)涉疫地區(qū)需求增加，非疫區(qū)貸款動力不足的現(xiàn)象。一位銀行高管在接受中新經(jīng)緯采訪時提供了一組數(shù)據(jù)，該銀行在前4個月投放的信貸資金中，70%以上投向了涉疫地區(qū)。投向疫區(qū)的信貸資源中，大部分投向新市民和小微企業(yè)主。“受疫情影響，部分群體收入降低，信貸需求就會增加。一些小微企業(yè)主也需要交房租、給員工發(fā)工資，還盼望著復(fù)工，他們的信貸需求也是激增的。”他說道。
不過，上述高管也觀察到，一些非疫區(qū)出現(xiàn)貸款動力不足的現(xiàn)象。“信貸是貨幣的遠(yuǎn)期調(diào)用，相當(dāng)于用未來擁有的錢，如果對未來預(yù)期是好的，那么企業(yè)信貸的沖動會越大，反之則會貸款需求下降。目前非疫區(qū)的小微企業(yè)對于加大投入再生產(chǎn)還是持觀望態(tài)度。”他分析稱。
銀行從這幾方面發(fā)力
面對上述情況，銀行也在開足馬力，想辦法幫助企業(yè)渡過難關(guān)，如簡化程序、推出新產(chǎn)品、加大對一線客戶經(jīng)理考核激勵等，客戶經(jīng)理也在積極尋找客戶。
“疫情給普惠客戶風(fēng)險管理帶來極大挑戰(zhàn)，如果走訪發(fā)現(xiàn)客戶還在正常經(jīng)營，只是出現(xiàn)暫時資金困難，要想盡一切辦法解決客戶問題。”近日，某國有銀行普惠金融部人士收到了一則省分行通知。
一位城商行的客戶經(jīng)理告訴中新經(jīng)緯，會根據(jù)政府的白名單去拓客，通過電話進(jìn)行營銷，若客戶有需求會進(jìn)一步對接。“現(xiàn)在小微企業(yè)對價格、額度都很敏感，會比照各家銀行，四大行的價格一般會比較低，我們行產(chǎn)品競爭優(yōu)勢較小，還需要多多拓客。”該客戶經(jīng)理表示。
上述國有行人士表示，會根據(jù)上級行整理的資料給潛在客戶打電話，或者去客戶分布比較密集的場所現(xiàn)場溝通。
同時，他介紹，面對投放量不及預(yù)期、小微企業(yè)受影響較大的情況，無論是當(dāng)?shù)卣€是總行層面都出臺了一系列政策。到了地方執(zhí)行層也在想辦法，首先針對已有客戶，盡可能幫其續(xù)貸，降低企業(yè)違約的可能，讓信貸資源還能繼續(xù)為企業(yè)注入生存的動力；其次銀行各個層級也在提升溝通效率，盡可能簡化不必要的流程。
從產(chǎn)品創(chuàng)新上看，該人士舉例，如對“專精特新”企業(yè)給予更多支持，貸款額度也會給得更高，如果一個貸款品種無法滿足客戶的需求，還會靈活將一鍵報警呼叫貸款產(chǎn)品組合來滿足客戶需求。
從銀行內(nèi)部激勵角度，他介紹，今年對客戶經(jīng)理普惠貸款方面的激勵加大，盡可能地把考核穿透給客戶經(jīng)理，通過實(shí)打?qū)嵉莫剟罴羁蛻艚?jīng)理，“績效發(fā)放會參考是否首貸戶、具體的貸種貸款規(guī)模、期限等等，多勞多得。今年力度很大，可能是近兩三年最高的水平了。”
對于創(chuàng)業(yè)公司抵押物不足問題，該人士指出，如果客戶房產(chǎn)等抵押物不足，可以通過和相關(guān)的地方融資擔(dān)保公司簽訂擔(dān)保合同，客戶繳納每年約1%/年的擔(dān)保費(fèi)，就可以為它做授信。
國務(wù)院提到的一攬子措施中指出，對符合條件的交通運(yùn)輸、餐飲、住宿、旅游行業(yè)中小微企業(yè)、個體工商戶，鼓勵政府性融資擔(dān)保機(jī)構(gòu)提供融資擔(dān)保支持；同時，計劃安排30億元資金，支持融資擔(dān)保機(jī)構(gòu)進(jìn)一步擴(kuò)大小微企業(yè)融資擔(dān)保業(yè)務(wù)規(guī)模，降低融資擔(dān)保費(fèi)率。
銀行還有哪些擔(dān)心？
從受訪銀行來看，銀行資金是充足的，但是如何將貸款發(fā)放出去，貸款又能否發(fā)放到困難企業(yè)手中，銀行發(fā)放貸款到底存在哪些難處？
“現(xiàn)在的難處是有錢放不出去”，東北地區(qū)某銀行人士透露，大家在想辦法怎么能相對安全地把錢貸出去。
他坦言，銀行肯定要按規(guī)定執(zhí)行，但能感覺到民間的貸款意愿和還款能力都在下降，并且小微企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險在加劇。“我們還是會很糾結(jié)，如何在風(fēng)險和放款之間找到一個平衡。”
前述民營銀行貸款部門負(fù)責(zé)人表示，該銀行主要服務(wù)的是普惠群體，客群相對下沉。因此在當(dāng)前普惠小微貸款方面，一個核心困難就是風(fēng)險問題，客戶違約概率增大，資產(chǎn)質(zhì)量受到挑戰(zhàn)，因此不敢貸，不愿貸。
“從前五個月的貸款投放情況來看，我們明顯感覺到客戶的貸款需求是有的，但投放數(shù)量卻在減少，說明貸款供給不足，同時需求側(cè)也有所下降。”該人士提到。
從供給側(cè)角度，他分析稱，在疫情因素影響下，如居家辦公等影響造成貸款的路徑不暢通，再如風(fēng)險策略收緊，審批閘門關(guān)小。
從需求側(cè)角度，他認(rèn)為，貸款需求有，但企業(yè)不敢貸，對未來預(yù)期不樂觀，大家也不敢盲目擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營。而且貸款可選擇性越來越多，各行同質(zhì)化產(chǎn)品也越來越多，信用類貸款越來越普及，大行在政采類、稅票類、訂單類、涉農(nóng)類都是下大力氣，促進(jìn)普惠小微貸款放款。
一家融資咨詢公司負(fù)責(zé)人告訴中新經(jīng)緯，其主要為銀行做前端需求，主要是挖需求、做準(zhǔn)入、推送銀行審核放款。
“需求仍然旺盛，但客戶總體資質(zhì)走弱。”上述負(fù)責(zé)人認(rèn)為，需求不足其實(shí)是資質(zhì)弱化的結(jié)果，很多過去可達(dá)審核標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)在不準(zhǔn)入，主要原因是逾期增加、負(fù)債增加、經(jīng)營不正常、收入銳減等。他也觀察到，一些現(xiàn)狀還好、經(jīng)營保守的客戶，在今年貸款時更為謹(jǐn)慎。
他進(jìn)一步表示，銀行的審核標(biāo)準(zhǔn)不降低，資質(zhì)弱化的客戶就無法準(zhǔn)入了，應(yīng)貸盡貸關(guān)鍵要配合不良率指標(biāo)容忍度相應(yīng)調(diào)整。
中新經(jīng)緯注意到，多位受訪人士提到銀行的顧慮之一正是不良率考核指標(biāo)。近日，銀保監(jiān)會在通知中要求，鼓勵銀行機(jī)構(gòu)在受疫情影響的特定時間內(nèi)適當(dāng)提高相關(guān)行業(yè)不良貸款容忍度。同時，要求銀行優(yōu)化調(diào)整考核機(jī)制，落實(shí)盡職免責(zé)制度。
“金融機(jī)構(gòu)基層組織和一線員工是小微金融服務(wù)的關(guān)鍵一環(huán)。”復(fù)旦大學(xué)金融研究院兼職研究員董希淼指出，應(yīng)進(jìn)一步明確小微信貸業(yè)務(wù)職責(zé)邊界并優(yōu)化操作流程，建立起真正有效的盡職免責(zé)和容錯糾錯機(jī)制。監(jiān)管部門對小微企業(yè)和個體工商戶貸款的追責(zé)和處罰，要慎之又慎。只有這樣，才能減少基層組織和員工服務(wù)小微企業(yè)和個體工商戶的顧慮和壓力，變“拒貸”“懼貸”為“愿貸”“敢貸”。
在由曦看來，銀行為困難企業(yè)紓困的核心問題還在于風(fēng)控模型和風(fēng)控邏輯，“如何才能算應(yīng)貸盡貸，主要還要看應(yīng)貸的標(biāo)準(zhǔn)。比如有的銀行必須要有房產(chǎn)抵押，有的銀行有稅務(wù)發(fā)票數(shù)據(jù)就可以，每個銀行都不一樣。”由曦認(rèn)為，這也是由于每家銀行的數(shù)據(jù)獲取和處理的能力不同，如果銀行沒有這方面能力，可能客戶往下探一點(diǎn)，損失就會很大。
前述民營銀行人士認(rèn)為，疫情防控政策未來可能會更精準(zhǔn)，對經(jīng)濟(jì)的影響也會降低，市場主體對于中長期經(jīng)營的信心也將慢慢恢復(fù)，下半年信貸需求情況或?qū)⒑棉D(zhuǎn)。(中新經(jīng)緯APP)
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